วิธีการเจรจาต่อรองปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ), เงื่อนไขอายุการเก็บรักษา และค่าปรับกับโรงงาน OEM อย่างไร?

การแนะนำ

แบรนด์ส่วนใหญ่ขาดทุนหลังจากเซ็นสัญญาสั่งซื้อ ไม่ใช่ก่อนหน้านั้น แหล่งที่มาของการขาดทุนที่ใหญ่ที่สุดนั้นไม่ได้มาจากราคาต่อหน่วยเพียงอย่างเดียว แต่มาจากการกำหนดปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) คำจำกัดความของอายุการเก็บรักษา และข้อกำหนดเรื่องค่าปรับภายในสัญญาการผลิต ข้อกำหนดทั้งสามนี้มักจะเจรจาแยกกัน แต่ในทางปฏิบัติแล้ว พวกมันรวมกันเป็นระบบความเสี่ยงเดียวที่กำหนดความเสี่ยงด้านสินค้าคงคลัง การตัดจำหน่าย และความเร็วในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์.

สำหรับทีมจัดซื้อ ผู้ก่อตั้ง และผู้จัดการฝ่ายจัดหา, การเจรจาต่อรองปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) สำหรับผู้ผลิต OEM ประเด็นไม่ได้อยู่ที่อำนาจต่อรองมากนัก แต่เป็นเรื่องของการทำความเข้าใจว่าโรงงานกำหนดราคาความเสี่ยงอย่างไร บทความนี้มุ่งเน้นไปที่วิธีการที่ผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) ประเมินความเสี่ยงทางการค้า และวิธีการที่ผู้ซื้อสามารถจัดทำข้อตกลงที่ปกป้องกระแสเงินสด ความยืดหยุ่น และการปฏิบัติตามกฎระเบียบเมื่อการผลิตขยายตัว.

เหตุใดจึงต้องเจรจาปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ อายุการเก็บรักษา และค่าปรับไปพร้อมกัน

ปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ อายุการเก็บรักษา และบทลงโทษนั้น แทบจะไม่ใช่การตัดสินใจแบบแยกส่วนจากฝั่งโรงงานเลย ผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) จะประเมินปัจจัยเหล่านี้ในฐานะการควบคุมความเสี่ยงที่เชื่อมโยงกัน.

• ปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) เป็นตัวกำหนดความเสี่ยงด้านสินค้าคงคลัง

ปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำที่สูงขึ้นจะยิ่งเพิ่มผลกระทบของการหยุดชะงักใดๆ ที่เกิดขึ้นในขั้นตอนถัดไป เช่น การเปลี่ยนแปลงกฎระเบียบ การติดฉลากใหม่ หรือการเปลี่ยนแปลงของอุปสงค์ ซึ่งจะสร้างความเสี่ยงต่อสัญญาการผลิตที่ไม่สมดุลเมื่อสมมติฐานเปลี่ยนแปลงไปในช่วงกลางวัฏจักร.

• อายุการเก็บรักษาเป็นตัวกำหนดช่วงเวลาในการขายสินค้า

คำจำกัดความของอายุการเก็บรักษาจะควบคุมระยะเวลาการใช้งานที่เหลืออยู่หลังจากผ่านการตรวจสอบคุณภาพ การผ่านพิธีการศุลกากร และการรับสินค้าจากผู้ค้าปลีกแล้ว เงื่อนไขอายุการเก็บรักษาที่ไม่ชัดเจนมักจะลดระยะเวลาการขายที่มีประสิทธิภาพลงหลายสัปดาห์หรือหลายเดือน.

• บทลงโทษจะเป็นตัวกำหนดว่าใครจะเป็นผู้รับภาระค่าใช้จ่ายจากความล้มเหลว

ข้อกำหนดเรื่องค่าปรับจะเป็นตัวตัดสินว่าความล่าช้า การหมดอายุ หรือการปฏิเสธสินค้า จะกลายเป็นความสูญเสียของ OEM หรือการตัดบัญชีแบรนด์ทิ้งไป ค่าปรับที่เข้มงวดมักจะทำให้ความรับผิดชอบเปลี่ยนไปโดยไม่ลดความเสี่ยงในการดำเนินงานลง.

ข้อมูลเชิงลึกจากผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM):

โรงงานประเมินความเสี่ยงด้านราคาโดยพิจารณาตัวแปรทั้งสามพร้อมกัน กลยุทธ์การเจรจาต่อรองปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) ที่มีประสิทธิภาพสำหรับผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) จะต้องมองตัวแปรเหล่านี้เป็นระบบ โดยคำนึงถึงปริมาณ เวลา และความรับผิดชอบ แทนที่จะมุ่งเน้นที่ตัวแปรใดตัวแปรหนึ่งเพียงอย่างเดียว.

ผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) คิดอย่างไรเกี่ยวกับความเสี่ยงด้านปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ)

จากมุมมองของโรงงาน ปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) แทบจะไม่ใช่เรื่องที่กำหนดขึ้นโดยพลการ มันสะท้อนถึงภาระผูกพันด้านการดำเนินงานและการเงินมากมายที่ผู้ผลิตต้องรับภาระแทนผู้ซื้อ.

ปัจจัยสำคัญที่อยู่เบื้องหลังข้อกำหนดปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ)

• ค่าเสื่อมราคาของเครื่องมือ

แม่พิมพ์ อุปกรณ์จับยึด และเครื่องมือต่างๆ ถือเป็นต้นทุนคงที่ หากปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) ต่ำกว่าเกณฑ์การชดเชย ผู้ผลิตจะชดเชยในส่วนอื่นๆ ซึ่งมักจะเป็นการกำหนดอายุการใช้งานที่เข้มงวดขึ้น หรือการกำหนดบทลงโทษเพิ่มเติม.

• ประสิทธิภาพของสายการผลิตและต้นทุนการเปลี่ยนสายการผลิต

การผลิตในปริมาณน้อยทำให้ตารางการผลิตหยุดชะงักและเพิ่มต้นทุนแรงงานต่อหน่วย ปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) ช่วยรักษาประสิทธิภาพการผลิต โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสายการผลิตผลิตภัณฑ์เหลวและผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปาก.

• ข้อผูกพันด้านวัตถุดิบ

สารออกฤทธิ์ บรรจุภัณฑ์ และส่วนประกอบสิ่งพิมพ์ มักถูกซื้อในปริมาณมาก ราคาต่ำ ปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) เปลี่ยนแปลงความเสี่ยงในการจัดซื้อ ส่งต่อไปยังผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM).

• การจัดสรรช่วงเวลาการผลิต

การสำรองกำลังการผลิตจะส่งผลกระทบต่อคำสั่งซื้อที่ได้รับการยืนยันอื่นๆ ปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) ช่วยชดเชยต้นทุนค่าเสียโอกาส โดยเฉพาะในช่วงที่มีความต้องการสูง.

ความเป็นจริงของการจัดซื้อจัดจ้าง:

ปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) สะท้อนให้เห็นถึงความเสี่ยงที่โรงงานต้องแบกรับก่อนที่จะส่งสินค้าชิ้นแรก การเจรจา MOQ กับผู้ผลิต OEM ที่มีประสิทธิภาพเริ่มต้นจากการทำความเข้าใจว่าความเสี่ยงใดบ้างที่สามารถต่อรองได้ และความเสี่ยงใดบ้างที่ไม่สามารถต่อรองได้.

ใหม่: ตัวอย่างตารางกำหนดปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) (แม่แบบ)

ภาพประกอบ: โครงสร้างการกำหนดปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) ที่ใช้ในสัญญา OEM    

เวที	MOQ	วัตถุประสงค์	ความเสี่ยงของผู้ซื้อ
นักบิน	3,000 – 5,000 บาท	การตรวจสอบความถูกต้อง	ต่ำ
ระดับกลาง	15,000 – 30,000 บาท	การทดสอบความเสถียรและการขายปลีก	ปานกลาง
มาตราส่วน	80,000+	การเปิดตัวเชิงพาณิชย์	สูง

โครงสร้างแบบเป็นขั้นตอนนี้ช่วยให้แบรนด์ต่างๆ สามารถปรับปริมาณการสั่งซื้อให้สอดคล้องกับการตรวจสอบสูตร การยืนยันความเสถียร และการยอมรับจากช่องทางการจำหน่าย ซึ่งจะช่วยลดความเสี่ยงด้านสินค้าคงคลังจากการสั่งซื้อเกินปริมาณขั้นต่ำที่กำหนดไว้ ในขณะเดียวกันก็รักษาประสิทธิภาพของ OEM ไว้ได้.

CTA กลางบทความ #1: ดาวน์โหลดตัวอย่างภาษาสำหรับการเตรียม MOQ

ตรวจสอบตัวอย่างข้อกำหนดการแบ่งปริมาณขั้นต่ำ (MOQ) ที่ใช้ในข้อตกลงการผลิตแบบ OEM เพื่อทำความเข้าใจว่าข้อผูกพันด้านปริมาณมักมีโครงสร้างอย่างไรในแต่ละขั้นตอน ได้แก่ ขั้นตอนนำร่อง ขั้นตอนการตรวจสอบ และขั้นตอนการขยายขนาด.

เงื่อนไขอายุการเก็บรักษา — จุดที่แบรนด์สูญเสียอำนาจต่อรอง

อายุการเก็บรักษาเป็นหนึ่งในตัวแปรทางการค้าที่ถูกมองข้ามมากที่สุด สัญญาการผลิตแบบ OEM.

• อายุการเก็บรักษา เทียบกับ วันที่ผลิต เทียบกับ วันที่วางจำหน่าย
   สัญญา OEM จำนวนมากกำหนดอายุการใช้งานเริ่มต้นจากวันที่ผลิตเสร็จสมบูรณ์ ในทางปฏิบัติแล้ว วิธีนี้จะทำให้ช่วงเวลาการขายที่ใช้งานได้สั้นลง เมื่อคำนึงถึงการตรวจสอบคุณภาพ การจัดทำเอกสารให้เสร็จสมบูรณ์ และความล่าช้าด้านโลจิสติกส์ การเจรจาเรื่องอายุการใช้งานเริ่มต้นจากวันที่วางจำหน่ายจึงเป็นองค์ประกอบสำคัญของเงื่อนไขอายุการใช้งานในการผลิต และช่วยปรับปรุงผลลัพธ์ทางการค้าได้อย่างมาก.
• เหตุใดคำว่า “อายุการเก็บรักษา 12 เดือน” จึงมักหมายถึงระยะเวลาการเก็บรักษาที่น้อยกว่านั้นในทางปฏิบัติ
   ผลิตภัณฑ์ที่มีอายุการเก็บรักษาตามที่ระบุไว้ 12 เดือน อาจสูญเสียระยะเวลาการขายที่มีประสิทธิภาพไป 25–401 ล้านตัน เนื่องจากการตรวจสอบคุณภาพ การผ่านพิธีการศุลกากร และการรับผู้ค้าปลีกเข้าสู่ระบบ แบรนด์ที่ไม่คำนึงถึงการลดลงของอายุการเก็บรักษาดังกล่าว มักเผชิญกับความเสี่ยงจากสินค้าหมดอายุในวงกว้าง แม้ว่าความต้องการจะอยู่ในระดับที่ดีก็ตาม.
• ข้อมูลด้านเสถียรภาพส่งผลต่ออำนาจในการเจรจาอย่างไร
   การศึกษาความเสถียรที่แข็งแกร่งช่วยเสริมความสามารถของแบรนด์ในการเจรจาต่อรองอายุการเก็บรักษาที่ยาวนานขึ้นหรือวันเริ่มต้นที่เหมาะสมยิ่งขึ้น ผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) อาศัยข้อมูลความเสถียรที่ได้รับการตรวจสอบแล้วเพื่อใช้เป็นเหตุผลในการขยายระยะเวลาการเก็บรักษา ทำให้ข้อมูลดังกล่าวเป็นเครื่องมือสำคัญในกลยุทธ์การเจรจาต่อรองปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) ของ OEM และการจัดโครงสร้างสัญญาในวงกว้าง.

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อย:

การยอมรับเงื่อนไขอายุการเก็บรักษาโดยไม่ปรับปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) และช่วงเวลาการขายที่สมจริงให้สอดคล้องกัน ความไม่สอดคล้องกันนี้เป็นสาเหตุหลักของการตัดจำหน่ายโดยไม่ตั้งใจและการสูญเสียกำไรในการผลิตขนาดใหญ่.

ตัวอย่างช่องข้อความสัญญา

ตัวอย่างข้อกำหนดเกี่ยวกับอายุการเก็บรักษา (เพื่อเป็นตัวอย่างเท่านั้น):

“อายุการเก็บรักษาจะคำนวณจากวันที่ปล่อยผลิตภัณฑ์แต่ละล็อตหลังจากได้รับการอนุมัติจากฝ่ายควบคุมคุณภาพ ไม่ใช่จากวันที่กระบวนการผลิตเสร็จสมบูรณ์”

หมายเหตุการจัดซื้อ:

การเปลี่ยนแปลงคำจำกัดความเพียงอย่างเดียวนี้สามารถลดความเสี่ยงจากการตัดจำหน่ายได้อย่างมีนัยสำคัญ โดยการรักษาระยะเวลาการขายไว้ได้ โดยไม่ต้องเพิ่มต้นทุนต่อหน่วยหรือเปลี่ยนแปลงขอบเขตการผลิต.

ข้อกำหนดเกี่ยวกับบทลงโทษ — อะไรคือสิ่งที่สมเหตุสมผล และอะไรคือสิ่งที่เสี่ยง

ผู้ซื้อส่วนใหญ่มักมองว่าข้อกำหนดเรื่องค่าปรับเป็นมาตรการป้องกันความเสี่ยง แต่ในความเป็นจริงแล้ว ข้อกำหนดเหล่านี้เป็นเครื่องมือในการจัดสรรความเสี่ยงที่กำหนดว่าใครจะเป็นผู้รับภาระความสูญเสียทางการเงินเมื่อกำหนดเวลาล่าช้า เกิดปัญหาด้านคุณภาพ หรือสินค้าหมดอายุ.

ประเภทการลงโทษทั่วไป

• ค่าปรับสำหรับการส่งมอบล่าช้า

โดยทั่วไปแล้ว ค่าปรับเหล่านี้มักเกิดขึ้นจากการส่งมอบสินค้าล่าช้า ไม่ว่าสาเหตุที่แท้จริงจะเป็นอะไรก็ตาม.

• บทลงโทษสำหรับการปฏิเสธคุณภาพ

บทลงโทษด้านคุณภาพจะถูกนำมาใช้เมื่อสินค้าสำเร็จรูปไม่เป็นไปตามข้อกำหนดที่ตกลงกันไว้ ความเสี่ยงจะเกิดขึ้นเมื่อเกณฑ์การปฏิเสธถูกกำหนดไว้อย่างคลุมเครือหรือไม่เชื่อมโยงกับวิธีการทดสอบที่ได้รับการตรวจสอบแล้ว.

• ค่าปรับเมื่อสินค้าหมดอายุ

บทลงโทษเหล่านี้จัดอยู่ในกลุ่มบทลงโทษที่อันตรายที่สุดในเชิงพาณิชย์ เมื่อคำจำกัดความของอายุการเก็บรักษาไม่เอื้ออำนวย บทลงโทษเรื่องสินค้าหมดอายุจะส่งผลให้ความเสี่ยงในการตัดจำหน่ายสินค้าคงคลังตกไปอยู่ที่แบรนด์ แม้ว่าจะมีอุปสงค์อยู่ก็ตาม.

• เหตุสุดวิสัยและข้อยกเว้น

โดยทั่วไปแล้ว ข้อกำหนดเรื่องเหตุสุดวิสัยมักไม่รวมถึงความล่าช้าจากศุลกากร ความแออัดในท่าเรือ หรือการหยุดชะงักจากผู้ให้บริการขนส่ง.

ความเป็นจริงของ OEM:

บทลงโทษเป็นการโยกย้ายความรับผิดชอบ แต่ไม่ได้ขจัดความเสี่ยงในการดำเนินงาน สัญญาที่รัดกุมจะช่วยลดโอกาสการล้มเหลวได้มากกว่าการพึ่งพาบทลงโทษหลังจากเกิดความเสียหายแล้ว.

การกำหนดโครงสร้าง MOQ แบบเป็นขั้นเป็นตอน แทนการผูกมัดครั้งเดียว

การกำหนดปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) แบบครั้งเดียวจะทำให้ความเสี่ยงทางการค้าไปกระจุกตัวอยู่ในช่วงเริ่มต้นและมีความไม่แน่นอนมากที่สุดของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ ในทางตรงกันข้าม โครงสร้าง MOQ แบบแบ่งช่วงจะช่วยให้แบรนด์และผู้ผลิตสามารถปรับปริมาณการสั่งซื้อให้สอดคล้องกับขั้นตอนการตรวจสอบความถูกต้อง ลดความเสี่ยงในขณะที่ยังคงรักษาประสิทธิภาพการผลิตไว้ได้ แนวทางนี้เป็นหัวใจสำคัญของกลยุทธ์การแบ่งช่วง MOQ ที่มีประสิทธิภาพสำหรับ การผลิตแบบ OEM.

โดยทั่วไปแล้ว วิธีการแบบเป็นขั้นตอนจะประกอบด้วย:

• ปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำสำหรับโครงการนำร่อง เพื่อการกำหนดสูตรและการตรวจสอบความถูกต้องของกระบวนการ.
• การวิ่งระยะกลาง เพื่อความเสถียร การปฏิบัติตามข้อกำหนด และการทดสอบในร้านค้าปลีก.
• ปริมาตรมาตราส่วน เฉพาะหลังจากที่พิสูจน์ความต้องการและระบบโลจิสติกส์แล้วเท่านั้น.

บทสรุปจากผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM):

การกำหนดปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำแบบเป็นขั้นเป็นตอนช่วยลดความเสี่ยงทั้งสำหรับโรงงานและแบรนด์ โดยการประสานความมุ่งมั่นทางการค้ากับหลักฐาน ผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) จะได้รับประโยชน์จากการวางแผนกำลังการผลิตที่คาดการณ์ได้ ในขณะที่แบรนด์ต่างๆ สามารถปกป้องกระแสเงินสดและความยืดหยุ่นในการขยายธุรกิจได้.

Mid-Article CTA #2 — ดาวน์โหลดตัวอย่างข้อกำหนดเกี่ยวกับอายุการใช้งานและบทลงโทษ

เข้าถึงตัวอย่างคำจำกัดความอายุการเก็บรักษาและโครงสร้างค่าปรับที่ใช้กันทั่วไปในข้อตกลงการผลิตแบบ OEM เพื่อใช้เป็นเกณฑ์เปรียบเทียบภาษาในสัญญาปัจจุบันของคุณ.

สถานการณ์การเจรจา: เงื่อนไขดูเหมือนจะ "เรียบร้อยดี" จนกระทั่งเกิดเรื่องไม่คาดฝันขึ้น

แบรนด์ผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปากขนาดกลางแห่งหนึ่งเจรจาข้อตกลงที่ดูเหมือนจะเป็นประโยชน์: ปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำที่ค่อนข้างต่ำเพียง 20,000 ชิ้น แลกกับการยอมรับอายุการเก็บรักษา 12 เดือนนับจากวันที่ผลิต ข้อแลกเปลี่ยนนี้ดูสมเหตุสมผล—ราคาต่อหน่วยแข่งขันได้ และการผลิตเป็นไปตามกำหนดเวลา.

สิ่งที่ประเมินต่ำไปคือการเสื่อมสภาพตามกาลเวลา หลังจากการผลิต สินค้าถูกจัดส่งล่าช้าเนื่องจากขั้นตอนศุลกากรเป็นเวลา 6-8 สัปดาห์ กว่าสินค้าจะผ่านการตรวจสอบคุณภาพ การประมวลผลขาเข้า และการรับสินค้าจากร้านค้าปลีก อายุการเก็บรักษาสินค้าก็ล่วงเลยไปเกือบสามเดือนแล้ว.

ยอดขายดีมาก แต่ระยะเวลาในการขายสินค้าที่เหลืออยู่สั้นเกินไป สินค้าคงคลังร้อยละ 40 หมดอายุก่อนที่จะขายหมด เงื่อนไขการลงโทษถูกเรียกใช้โดยอัตโนมัติ แม้ว่าจะไม่มีความผิดพลาดด้านคุณภาพก็ตาม.

สิ่งที่ควรเจรจาแตกต่างออกไป:
วันเริ่มต้นอายุการใช้งานผูกติดกับการอนุมัติจากฝ่ายควบคุมคุณภาพ และวงเงินสูงสุดสำหรับการขายสินค้าไม่ผ่านเกณฑ์กำหนดไว้.

ข้อกำหนดที่จะช่วยป้องกันความสูญเสียดังกล่าว:
อายุการเก็บรักษาคำนวณจากวันที่วางจำหน่าย โดยไม่รวมค่าปรับเนื่องจากวันหมดอายุที่เกิดจากความล่าช้าด้านโลจิสติกส์.

ข้อคิดสำคัญจากการประชุมคณะกรรมการ:
ความพ่ายแพ้นี้เป็นผลมาจากการเจรจา ไม่ใช่การสร้างสถานการณ์ขึ้นมาเอง.

จิตวิทยาโรงงาน: เหตุใดผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) จึงต่อต้าน

การเข้าใจแรงจูงใจของโรงงานเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งต่อการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ.

• เหตุใดโรงงานจึงกำหนดปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำที่สูง
   อุปกรณ์เหล่านี้ช่วยปกป้องการฟื้นตัวของเครื่องมือ ประสิทธิภาพสายการผลิต และการสัมผัสกับวัตถุดิบ.
• เหตุใดพวกเขาจึงต่อต้านการรับประกันอายุการเก็บรักษา
   การกำหนดอายุการเก็บรักษาทำให้ความเสี่ยงหลังการผลิตตกอยู่กับผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) ซึ่งมีความเสี่ยงสูงโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากไม่มีข้อมูลความเสถียรที่เชื่อถือได้.
• เมื่อผู้ผลิตอุปกรณ์มีความยืดหยุ่น
   เมื่อผู้ซื้อลดความไม่แน่นอนลงได้ด้วยปริมาณการสั่งซื้อเป็นระยะ ความเสถียรที่ได้รับการตรวจสอบแล้ว และกรอบเวลาที่สมจริง.

ความจริงในการเจรจา:
 ผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) จะมีความยืดหยุ่นเมื่อความเสี่ยงลดลง ไม่ใช่เมื่อถูกกดดัน.

กลไกการเจรจาต่อรองที่แบรนด์ต่างๆ มักมองข้าม

แบรนด์จำนวนมากเข้าสู่การเจรจา OEM โดยมุ่งเน้นเฉพาะราคาต่อหน่วยหรือปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) ที่ระบุไว้ ในทางปฏิบัติ จุดแข็งที่สุดอยู่ที่โครงสร้าง ซึ่งฝังอยู่ในวิธีการกำหนดความเสี่ยง กรรมสิทธิ์ และระยะเวลาในสัญญา การขาดจุดแข็งเหล่านี้จะเพิ่มความเสี่ยง ความเสี่ยงของสัญญาการผลิต แม้ว่าราคาจะดูแข่งขันได้ก็ตาม.

ส่วนประกอบที่มักถูกมองข้าม ได้แก่:

• เงื่อนไขการออกแบบงานศิลปะและบรรจุภัณฑ์มีความยืดหยุ่น.

การล็อกบรรจุภัณฑ์สิ่งพิมพ์เร็วเกินไปจะเพิ่มความเสี่ยงในการตัดจำหน่ายหากสูตร คำกล่าวอ้าง หรือข้อกำหนดมีการเปลี่ยนแปลง.

• การถือครองกรรมสิทธิ์บางส่วนในวัตถุดิบ.

ในบางกรณี แบรนด์ต่างๆ สามารถเจรจาขอกรรมสิทธิ์ในวัตถุดิบหรือส่วนประกอบบรรจุภัณฑ์ที่ไม่ได้ใช้ หากการผลิตหยุดชะงักหรือมีการปรับเปลี่ยน.

• ค่าปรับที่เลื่อนออกไปซึ่งผูกติดกับขั้นตอนการตรวจสอบความถูกต้อง.

แทนที่จะยอมรับความเสี่ยงต่อการถูกลงโทษในทันที แบรนด์ต่างๆ สามารถเชื่อมโยงการลงโทษเข้ากับขั้นตอนการตรวจสอบที่ชัดเจน เช่น การอนุมัติความเสถียร การยอมรับจากร้านค้าปลีก หรือการทดสอบด้านโลจิสติกส์.

• การแยกความรับผิดชอบทางการค้าออกจากความรับผิดชอบด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบ.

สัญญาหลายฉบับทำให้เส้นแบ่งระหว่างความเสี่ยงทางการค้า (ข้อผิดพลาดในการคาดการณ์ ความผันผวนของอุปสงค์) และความเสี่ยงด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบ (ช่องว่างด้านเอกสาร การเปลี่ยนแปลงกฎระเบียบ) ไม่ชัดเจน.

ข้อมูลเชิงลึกด้านการจัดซื้อจัดจ้าง:

ผู้ซื้อที่มีประสบการณ์จะไม่ "ต่อรองอย่างหนักหน่วง" แต่จะต่อรองอย่างชาญฉลาด โดยใช้กลไกเชิงโครงสร้างที่ช่วยรักษาความยืดหยุ่น ปกป้องเงินทุน และปรับความเสี่ยงให้สอดคล้องกับหลักฐานมากกว่าการคาดการณ์.

ข้อควรพิจารณาในตลาดนำเข้า (เหตุใดจึงมีการเปลี่ยนแปลงตามภูมิภาค)

ปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ อายุการเก็บรักษา และการเจรจาต่อรองเรื่องค่าปรับนั้นไม่สามารถกำหนดมาตรฐานเดียวกันได้ในทุกตลาด เนื่องจากระยะเวลาด้านกฎระเบียบ กระบวนการรับลูกค้าใหม่ และความเป็นจริงของการผ่านพิธีการศุลกากรแตกต่างกันอย่างมากในแต่ละภูมิภาค ซึ่งส่งผลโดยตรงต่อช่วงเวลาการขายที่มีประสิทธิภาพและความเสี่ยงด้านสินค้าคงคลัง.

• สหรัฐอเมริกา: การตรวจสอบอายุการเก็บรักษาผลิตภัณฑ์โดยหน่วยงานค้าปลีกและองค์การอาหารและยา (FDA)
   ในสหรัฐอเมริกา ผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปากอยู่ภายใต้ข้อกำหนดขององค์การอาหารและยา (FDA) เกี่ยวกับความเสถียร การจัดทำเอกสาร และการปฏิบัติตามกฎระเบียบหลังการวางจำหน่าย.
• สหราชอาณาจักร/สหภาพยุโรป: แฟ้มข้อมูลความเสถียรและความคาดหวังของ SCPN
   ตลาดในสหราชอาณาจักรและสหภาพยุโรปต้องการเอกสารแสดงความเสถียรของผลิตภัณฑ์และการแจ้งข้อมูลผลิตภัณฑ์อย่างครบถ้วน (เช่น SCPN) ระยะเวลาในการอนุมัติและตรวจสอบมักเกินกว่าที่คาดการณ์ไว้ในตอนแรก ทำให้ลดอายุการเก็บรักษาที่มีประสิทธิภาพก่อนที่ผลิตภัณฑ์จะวางจำหน่ายในร้านค้าปลีก.
• เอเชียแปซิฟิก: ระยะเวลาในการผ่านพิธีการศุลกากรนำเข้า เทียบกับ การสูญเสียอายุการเก็บรักษา
   ในหลายตลาดของภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก พิธีการศุลกากร การทดสอบในท้องถิ่น และการตรวจสอบเอกสาร ก่อให้เกิดความล่าช้าที่ไม่สามารถคาดเดาได้.

ข้อมูลเชิงลึกด้านการจัดซื้อจัดจ้าง:
การเจรจาเรื่องอายุการเก็บรักษาต้องคำนึงถึงขั้นตอนการผ่านพิธีการศุลกากรและความล่าช้าด้านกฎระเบียบในแต่ละภูมิภาคอย่างชัดเจน สัญญาที่ละเลยความเป็นจริงของตลาดนำเข้าจะโอนความเสี่ยงด้านเวลาทั้งหมดไปยังแบรนด์ ซึ่งมักจะเปลี่ยนความยุ่งยากด้านโลจิสติกส์ให้กลายเป็นค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นที่สามารถหลีกเลี่ยงได้.

สิ่งที่ผู้ผลิตรายใหญ่จะยอมรับ (และผู้ผลิตรายเล็กจะไม่ยอมรับ)

ผู้ผลิตรถยนต์แต่ละรายไม่ได้มีแนวทางการจัดการความเสี่ยงเหมือนกันทั้งหมด พันธมิตรด้านการผลิตที่แข็งแกร่งที่สุด มีความโปร่งใสเกี่ยวกับวิธีการกำหนดราคา การแบ่งปัน และการลดความเสี่ยงเมื่อเวลาผ่านไป.

• ตรรกะปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำที่โปร่งใส.

ผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) ที่แข็งแกร่งสามารถอธิบายได้อย่างชัดเจนถึงวิธีการคำนวณปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) ไม่ว่าจะเป็นการคำนวณจากค่าเสื่อมราคาของเครื่องมือ ประสิทธิภาพสายการผลิต หรือข้อผูกพันด้านวัตถุดิบ.

• การให้คำมั่นสัญญาที่จัดฉากขึ้น.

ผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) ที่มีศักยภาพจะสนับสนุนการกำหนดปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) แบบเป็นขั้นเป็นตอน ซึ่งสอดคล้องกับการเพิ่มปริมาณการผลิตกับการตรวจสอบความถูกต้องตามเป้าหมาย วิธีนี้ช่วยลดความเสี่ยงในการขยายขนาดการผลิตในอุตสาหกรรม OEM ในขณะเดียวกันก็ช่วยให้โรงงานสามารถวางแผนกำลังการผลิตได้อย่างมีความรับผิดชอบ.

• ความรับผิดชอบในการตรวจสอบร่วมกัน.

ผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) ที่แข็งแกร่งจะเข้าร่วมอย่างแข็งขันในการทดสอบความเสถียร การตรวจสอบความถูกต้องของบรรจุภัณฑ์ และการทดสอบการขนส่ง โดยการแบ่งปันความรับผิดชอบต่อผลลัพธ์ของการตรวจสอบความถูกต้อง พวกเขาลดโอกาสที่จะเกิดข้อพิพาทในขั้นตอนถัดไปและความล้มเหลวของสัญญาการผลิตในวงกว้าง.

• เอกสารแสดงความเป็นเจ้าของที่ชัดเจน.

ข้อตกลง OEM ที่แข็งแกร่งจะกำหนดกรรมสิทธิ์ในสูตร ข้อมูลความเสถียร เครื่องมือ และเอกสารอย่างชัดเจน ความชัดเจนนี้ช่วยปกป้องแบรนด์ในระหว่างการตรวจสอบ การทบทวนด้านกฎระเบียบ และการเปลี่ยนซัพพลายเออร์ ซึ่งจะช่วยลดความเสี่ยงด้านกรรมสิทธิ์ในเอกสารในสัญญา OEM.

ข้อมูลเชิงลึกด้านการจัดซื้อจัดจ้าง:
 ผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) ที่แข็งแกร่งจะออกแบบระบบเพื่อลดความเสี่ยงผ่านความโปร่งใส การวางแผนเป็นขั้นตอน และการแบ่งปันความรับผิดชอบ ในขณะที่ผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิมที่อ่อนแอจะอาศัยข้อกำหนดที่เข้มงวดและบทลงโทษเพื่อจัดการกับความไม่แน่นอน ความแตกต่างนี้จะปรากฏชัดเจนก็ต่อเมื่อดำเนินการในวงกว้าง ซึ่งมักจะสายเกินไปที่จะเจรจาต่อรองใหม่.

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ผู้ซื้อควรหลีกเลี่ยง

แม้แต่ทีมจัดซื้อที่มีประสบการณ์ก็ยังทำผิดพลาดซ้ำซากในเรื่องสัญญาเมื่อเจรจากับโรงงาน OEM ข้อผิดพลาดเหล่านี้มักดูเหมือนเล็กน้อยในช่วงเริ่มต้นของการเจรจา แต่จะสะสมจนกลายเป็นความสูญเสียทางการเงินอย่างมากเมื่อขยายวงกว้าง การหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดเหล่านี้จึงเป็นสิ่งสำคัญในการลดความเสี่ยงด้านสัญญาการผลิตในการจัดหา OEM.

• การเจรจาต่อรองราคาก่อนกำหนดปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ)

การมุ่งเน้นที่ราคาต่อหน่วยก่อนที่จะเข้าใจปัจจัยที่ขับเคลื่อนปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) จะนำไปสู่การประหยัดที่ไม่ถูกต้อง ผู้ผลิตอาจชดเชยความเสี่ยงด้วยการกำหนดปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำที่สูงขึ้น เงื่อนไขอายุการใช้งานที่เข้มงวด หรือบทลงโทษที่รุนแรง ซึ่งจะบั่นทอนข้อได้เปรียบด้านต้นทุนที่ตั้งใจไว้และเพิ่มความเสี่ยงต่อต้นทุนแฝงในสัญญาของผู้ผลิต.

• ละเลยอายุการเก็บรักษาจนกว่าจะผลิตเสร็จแล้ว

การมองว่าอายุการเก็บรักษาเป็นปัญหาด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบหลังการผลิต จะทำให้เสียอำนาจต่อรอง เมื่อสินค้าถูกผลิตขึ้นแล้ว เงื่อนไขอายุการเก็บรักษาที่ไม่เอื้ออำนวยจะกลายเป็นสิ่งที่แก้ไขไม่ได้ ซึ่งมักส่งผลให้ต้องลดราคาหรือตัดจำหน่ายโดยไม่เต็มใจ.

• การยอมรับข้อกำหนดบทลงโทษแบบครอบคลุม

บทลงโทษที่กว้างและไม่ระบุรายละเอียดจะโอนความรับผิดไปโดยไม่คำนึงถึงสาเหตุที่แท้จริง ข้อกำหนดเหล่านี้มักก่อให้เกิดข้อพิพาทและความสูญเสียที่ไม่คาดคิดภายใต้ข้อกำหนดบทลงโทษของ OEM โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงที่เกิดปัญหาด้านโลจิสติกส์หรือความล่าช้าด้านกฎระเบียบ.

• การพิจารณาสัญญา OEM ว่าเป็นสัญญาคงที่ แทนที่จะเป็นสัญญาแบบแบ่งระยะ

สัญญาที่ไม่ปรับเปลี่ยนไปตามปริมาณและหลักฐานที่ได้รับการตรวจสอบ จะทำให้แบรนด์ติดอยู่กับสมมติฐานในระยะเริ่มต้น การไม่นำโครงสร้างสัญญา OEM แบบเป็นขั้นเป็นตอนมาใช้ จะขัดขวางการเจรจาต่อรองใหม่เมื่อมีหลักฐานเพิ่มมากขึ้น ซึ่งจะทำให้แบรนด์ต้องเผชิญกับความเสี่ยงด้านการขยายขนาดที่ไม่จำเป็น.

บทสรุปด้านการจัดซื้อจัดจ้าง:

ผู้ซื้อที่มีความสามารถจะหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดเหล่านี้โดยการจัดโครงสร้างสัญญาโดยพิจารณาจากหลักฐาน ระยะเวลา และการจัดสรรความเสี่ยง มากกว่าที่จะพิจารณาจากราคาเพียงอย่างเดียว.

บทสรุป (ปิดดีลธุรกิจ)

ปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ อายุการเก็บรักษา และเงื่อนไขค่าปรับ เป็นตัวกำหนดความเสี่ยงทางการค้าได้มากกว่าราคาต่อหน่วยเสียอีก แบรนด์ที่เข้าถึงสัญญาโดยคำนึงถึงปัจจัยเหล่านี้ การเจรจาต่อรองปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) สำหรับผู้ผลิต OEM และเมื่อเข้าใจว่าข้อผูกพันด้านปริมาณ เวลาในการขาย และข้อกำหนดด้านความรับผิดมีปฏิสัมพันธ์กันอย่างไร จะสามารถขยายธุรกิจได้ดีกว่าโดยไม่ทำให้กำไรลดลง เมื่อเจรจาเงื่อนไขเหล่านี้แยกกัน ความเสี่ยงที่ซ่อนอยู่จะสะสมมากขึ้น ซึ่งมักจะปรากฏให้เห็นก็ต่อเมื่อผลิตสินค้าและเงินทุนถูกล็อกไว้แล้ว.

แนวทางการจัดการระดับระบบที่นำโดยผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) ช่วยลดความเสี่ยงด้านสัญญาการผลิต ปกป้องกระแสเงินสด และรักษาความยืดหยุ่นเมื่อความต้องการเติบโตขึ้น พันธมิตร OEM ที่เหมาะสมจะช่วยให้แบรนด์ต่างๆ สามารถจัดทำข้อตกลงที่ขยายขนาดได้อย่างปลอดภัยและมีกำไร โดยการปรับสัญญาให้สอดคล้องกับความเป็นจริงในการดำเนินงาน ไม่ใช่การคาดการณ์ในแง่ดีเกินไป.

คำถามที่พบบ่อย

คำถามที่ 1. สามารถเจรจาต่อรองปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) โดยไม่เพิ่มราคาต่อหน่วยได้หรือไม่?
 ใช่ค่ะ ปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) มักจะลดลงได้โดยไม่ต้องเพิ่มราคาต่อหน่วย เมื่อแบรนด์ลดความเสี่ยงด้านการผลิตในส่วนอื่นๆ เช่น การกำหนดข้อผูกพันเป็นระยะ การกำหนดอายุการเก็บรักษาที่ชัดเจนยิ่งขึ้น หรือการแบ่งปันความรับผิดชอบในการตรวจสอบความถูกต้อง.

คำถามที่ 2. ควรกำหนดอายุการเก็บรักษาในสัญญาอย่างไร?
 เท่าที่เป็นไปได้ ควรพิจารณาอายุการเก็บรักษาโดยนับจากวันที่ปล่อยผลิตภัณฑ์แต่ละล็อตหลังจากได้รับการอนุมัติจากฝ่ายควบคุมคุณภาพ แทนที่จะเป็นวันที่กระบวนการผลิตเสร็จสมบูรณ์.

คำถามที่ 3. ข้อกำหนดเรื่องค่าปรับเป็นมาตรฐานที่ผู้ผลิตรถยนต์ทุกรายใช้หรือไม่?
 ไม่ โครงสร้างค่าปรับแตกต่างกันอย่างมากตามโรงงาน ประเภทผลิตภัณฑ์ และตลาด การสันนิษฐานเกี่ยวกับข้อกำหนด "มาตรฐาน" มักทำให้แบรนด์ต่างๆ ต้องเผชิญกับผลกระทบจากข้อกำหนดค่าปรับของ OEM ที่ไม่คาดคิดเมื่อเกิดความล่าช้าหรือข้อพิพาท.

คำถามที่ 4. ควรล็อกขั้นตอนการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) เมื่อใด?
 ควรตกลงหลักการเกี่ยวกับการกำหนดปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) ตั้งแต่เนิ่นๆ แต่ควรสรุปขั้นสุดท้ายหลังจากตรวจสอบความถูกต้องของข้อมูลนำร่องและความเสถียรแล้ว การกำหนดปริมาณการผลิตสูงสุดเร็วเกินไปจะเพิ่มความเสี่ยงของสัญญาการผลิตในขั้นตอนการขยายขนาดการผลิต.

คำถามที่ 5 ใครเป็นผู้รับผิดชอบความเสี่ยงจากสินค้าคงคลังหมดอายุ?
 ความเสี่ยงจากสินค้าคงค้างหมดอายุตกอยู่กับฝ่ายที่ยอมรับเงื่อนไขอายุการเก็บรักษาและบทลงโทษที่ไม่เอื้ออำนวย ในกรณีส่วนใหญ่คือแบรนด์สินค้า ไม่ใช่ผู้ผลิต เว้นแต่จะมีการเจรจาตกลงกันไว้เป็นอย่างอื่นอย่างชัดเจน.

คำถามที่ 6. ความล่าช้าในการนำเข้าส่งผลต่อระยะเวลาการเก็บรักษาอย่างไร?
 ความล่าช้าในการนำเข้าส่งผลโดยตรงต่อระยะเวลาการจำหน่ายสินค้าเมื่อคำนวณอายุการเก็บรักษาจากวันที่ผลิต นี่เป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้สินค้าคงคลังมีความเสี่ยงต่อการหมดอายุเนื่องจากความล่าช้าของศุลกากรในตลาดส่งออก.

คำถามที่ 7. ควรมีการเปลี่ยนแปลงสัญญาเมื่อปริมาณงานเพิ่มขึ้นหรือไม่?
 ใช่แล้ว สัญญา OEM ควรมีการพัฒนาไปตามหลักฐานที่เข้ามาแทนที่ข้อสันนิษฐาน การปรับปรุงปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) เงื่อนไขอายุการเก็บรักษา และบทลงโทษให้สอดคล้องกับปริมาณที่เพิ่มขึ้น จะช่วยลดความเสี่ยงในระยะยาวและทำให้ข้อตกลงสอดคล้องกับความเป็นจริงในการดำเนินงาน.

ขั้นตอนสุดท้าย: ขอรับการตรวจสอบความเสี่ยงในสัญญา OEM

กำลังเจรจาต่อรองปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ อายุการเก็บรักษา หรือเงื่อนไขค่าปรับกับโรงงาน OEM อยู่ใช่ไหม?
ขอรับบริการตรวจสอบความเสี่ยงในสัญญาจากผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) เพื่อระบุความเสี่ยงที่ซ่อนอยู่ก่อนที่คุณจะลงนามในใบสั่งซื้อครั้งต่อไป.