Giới thiệu
Hầu hết các thương hiệu đều thua lỗ sau khi đơn đặt hàng được ký kết, chứ không phải trước đó. Nguồn lỗ lớn nhất hiếm khi chỉ đến từ giá bán đơn vị mà đến từ cách thức cấu trúc số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ), định nghĩa thời hạn sử dụng và các điều khoản phạt trong hợp đồng sản xuất. Ba điều khoản này thường được đàm phán độc lập, nhưng trên thực tế, chúng tạo thành một hệ thống rủi ro duy nhất quyết định mức độ tồn kho, việc xóa sổ hàng tồn và tốc độ ra mắt sản phẩm.
Dành cho các đội ngũ mua sắm, nhà sáng lập và quản lý nguồn cung ứng, Đàm phán số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) cho nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM). Vấn đề không chỉ nằm ở khả năng thương lượng mà còn ở việc hiểu cách các nhà máy định giá rủi ro. Bài viết này tập trung vào cách các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) thực sự đánh giá mức độ rủi ro thương mại, và cách người mua có thể xây dựng các thỏa thuận để bảo vệ dòng tiền, tính linh hoạt và sự tuân thủ khi sản xuất mở rộng quy mô.
Vì sao số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ), thời hạn sử dụng và phí phạt được đàm phán cùng nhau?
Số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ), thời hạn sử dụng và các khoản phạt hiếm khi là những quyết định riêng lẻ ở phía nhà máy. Các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) đánh giá chúng như những biện pháp kiểm soát rủi ro có mối liên hệ mật thiết với nhau.
- Số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) quyết định mức độ rủi ro tồn kho.
Số lượng đặt hàng tối thiểu cao hơn sẽ khuếch đại tác động của bất kỳ sự gián đoạn nào trong chuỗi cung ứng – thay đổi quy định, dán nhãn lại, dịch chuyển nhu cầu – tạo ra rủi ro hợp đồng sản xuất không cân xứng khi các giả định thay đổi giữa chu kỳ.
- Thời hạn sử dụng quyết định khoảng thời gian bán hết sản phẩm.
Các định nghĩa về thời hạn sử dụng kiểm soát thời gian sử dụng còn lại sau khi sản phẩm được kiểm định chất lượng, thông quan và bán lẻ. Các điều khoản về thời hạn sử dụng được soạn thảo kém thường làm giảm thời gian bán hàng hiệu quả từ vài tuần đến vài tháng.
- Các điều khoản phạt sẽ quyết định ai chịu chi phí phát sinh.
Các điều khoản phạt quyết định liệu sự chậm trễ, hết hạn hoặc từ chối có trở thành tổn thất của nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) hay việc xóa bỏ thương hiệu hay không. Các điều khoản phạt nặng thường chuyển trách nhiệm mà không làm giảm rủi ro vận hành.
Thông tin chi tiết từ nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM):
Các nhà máy định giá rủi ro trên cả ba biến số cùng một lúc. Một chiến lược đàm phán MOQ hiệu quả dành cho nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) cần xem xét chúng như một hệ thống—cân bằng khối lượng, thời gian và trách nhiệm—thay vì tối ưu hóa một yếu tố riêng lẻ.
Các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) thực sự nghĩ gì về rủi ro số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ).
Từ phía nhà máy, số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) hiếm khi là tùy ý. Nó phản ánh một loạt các cam kết về hoạt động và tài chính mà nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) phải gánh chịu thay mặt người mua.
Các yếu tố chính thúc đẩy yêu cầu về số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ)
- Khấu hao dụng cụ
Khuôn mẫu, đồ gá và dụng cụ là chi phí cố định. Nếu số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) thấp hơn ngưỡng thu hồi vốn, các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) sẽ bù đắp ở những khía cạnh khác—thường là thông qua thời hạn sử dụng ngắn hơn hoặc các điều khoản phạt.
- Hiệu suất dây chuyền và chi phí chuyển đổi
Sản xuất số lượng nhỏ làm gián đoạn lịch trình sản xuất và tăng chi phí nhân công trên mỗi sản phẩm. Số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) giúp bảo vệ hiệu quả sản xuất, đặc biệt là trên các dây chuyền sản xuất chất lỏng và sản phẩm chăm sóc răng miệng.
- cam kết về nguyên liệu thô
Các hoạt chất, bao bì và các thành phần in ấn thường được mua với số lượng lớn. Thấp Số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) làm thay đổi rủi ro mua sắm. lên nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM).
- Phân bổ vị trí sản xuất
Việc dành riêng năng lực sản xuất sẽ làm giảm số lượng đơn đặt hàng đã được xác nhận. Số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) giúp bù đắp chi phí cơ hội, đặc biệt là trong các chu kỳ cao điểm.
Thực trạng đấu thầu:
Số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) phản ánh mức độ rủi ro mà nhà máy phải gánh chịu trước khi sản phẩm đầu tiên được xuất xưởng. Đàm phán MOQ hiệu quả cho nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) bắt đầu bằng việc hiểu rõ những rủi ro nào có thể thương lượng được và những rủi ro nào không.
MỚI: Bảng thống kê số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) mẫu
Hình ảnh minh họa: Cấu trúc dàn xếp số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) được sử dụng trong hợp đồng OEM.
| Sân khấu | Số lượng đặt hàng tối thiểu | Mục đích | Rủi ro người mua |
| Phi công | 3k – 5k | Xác thực | Thấp |
| Trung cấp | 15.000 – 30.000 | Kiểm tra độ ổn định và bán lẻ | Trung bình |
| Tỉ lệ | Hơn 80 nghìn | Triển khai thương mại | Cao |
Cấu trúc theo từng giai đoạn này cho phép các thương hiệu điều chỉnh cam kết về khối lượng với việc xác nhận công thức, xác nhận độ ổn định và sự chấp nhận của kênh phân phối — giảm thiểu rủi ro tồn kho do cam kết vượt quá số lượng tối thiểu trong khi vẫn duy trì hiệu quả của nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM).
Lời kêu gọi hành động giữa bài viết #1: Tải xuống mẫu ngôn ngữ dàn dựng MOQ
Xem xét các điều khoản về số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) được sử dụng trong các thỏa thuận sản xuất OEM để hiểu cách thức cam kết về khối lượng thường được cấu trúc như thế nào trong các giai đoạn thử nghiệm, xác nhận và mở rộng quy mô.
Thời hạn sử dụng — Nơi các thương hiệu mất đi lợi thế cạnh tranh
Thời hạn sử dụng là một trong những biến số thương mại bị đánh giá thấp nhất. hợp đồng sản xuất OEM.
- Hạn sử dụng so với ngày sản xuất so với ngày phát hành
Nhiều hợp đồng OEM mặc định quy định thời hạn sử dụng bắt đầu từ ngày hoàn thành sản xuất. Trên thực tế, điều này làm rút ngắn thời gian bán hàng hữu ích khi tính đến các yếu tố như kiểm định chất lượng, hoàn thiện tài liệu và sự chậm trễ trong khâu vận chuyển. Việc đàm phán thời hạn sử dụng từ ngày xuất xưởng là yếu tố cốt lõi trong các điều khoản về thời hạn sử dụng trong sản xuất và cải thiện đáng kể kết quả thương mại. - Vì sao "thời hạn sử dụng 12 tháng" thường có nghĩa là thời hạn ngắn hơn trong thực tế
Thời hạn sử dụng lý tưởng 12 tháng có thể bị mất từ 25–40% thời gian bán hàng hiệu quả do quá trình phê duyệt chất lượng, thông quan và tuyển chọn nhà bán lẻ. Các thương hiệu không tính toán được sự hao hụt này thường phải đối mặt với rủi ro hàng tồn kho hết hạn ở quy mô lớn, ngay cả khi nhu cầu thị trường ổn định. - Dữ liệu về tính ổn định ảnh hưởng đến sức mạnh đàm phán như thế nào?
Các nghiên cứu về độ ổn định mạnh mẽ giúp tăng cường khả năng đàm phán của thương hiệu về thời hạn sử dụng dài hơn hoặc ngày bắt đầu thuận lợi hơn. Các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) dựa vào dữ liệu độ ổn định đã được xác thực để biện minh cho thời gian kéo dài, biến nó thành một đòn bẩy quan trọng trong chiến lược đàm phán số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) của OEM và cấu trúc hợp đồng rộng hơn.
Lỗi thường gặp:
Chấp nhận các điều khoản về thời hạn sử dụng mà không điều chỉnh số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) và thời gian bán hàng thực tế là một sai lầm. Sự thiếu kết nối này là nguyên nhân hàng đầu dẫn đến việc phải xóa sổ hàng tồn kho và mất lợi nhuận trong sản xuất quy mô lớn.
Mẫu hộp điều khoản hợp đồng
Ví dụ về điều khoản thời hạn sử dụng (Chỉ mang tính minh họa):
“Thời hạn sử dụng được tính từ ngày lô hàng được xuất xưởng sau khi được bộ phận kiểm soát chất lượng phê duyệt, chứ không phải từ ngày hoàn thành sản xuất.”
Ghi chú mua sắm:
Việc thay đổi định nghĩa đơn giản này có thể giảm đáng kể rủi ro xóa sổ bằng cách duy trì thời gian bán hàng—mà không làm tăng chi phí đơn vị hoặc thay đổi phạm vi sản xuất.
Điều khoản phạt — Điều gì là hợp lý so với điều gì là rủi ro
Người mua thường xem các điều khoản phạt như một biện pháp bảo vệ. Trên thực tế, chúng là công cụ phân bổ rủi ro, xác định ai sẽ gánh chịu tổn thất tài chính khi thời hạn giao hàng bị chậm trễ, vấn đề về chất lượng phát sinh hoặc hàng tồn kho hết hạn.
Các loại hình phạt phổ biến
- Phí phạt giao hàng chậm
Các khoản phạt này thường được áp dụng do giao hàng không đúng hạn, bất kể nguyên nhân gốc rễ là gì.
- hình phạt từ chối chất lượng
Các hình phạt về chất lượng sẽ được áp dụng khi thành phẩm không đáp ứng các thông số kỹ thuật đã thỏa thuận. Rủi ro phát sinh khi các tiêu chí từ chối được định nghĩa mơ hồ hoặc không gắn liền với các phương pháp thử nghiệm đã được kiểm định.
- phạt do hết hạn sử dụng
Những hình phạt này nằm trong số những hình phạt nguy hiểm nhất về mặt thương mại. Khi định nghĩa về thời hạn sử dụng không thuận lợi, các hình phạt do hết hạn sử dụng sẽ chuyển rủi ro xóa sổ hàng tồn kho sang thương hiệu—ngay cả khi nhu cầu vẫn còn.
- Sự kiện bất khả kháng và các trường hợp ngoại lệ
Các điều khoản về sự kiện bất khả kháng thường loại trừ các trường hợp chậm trễ do thủ tục hải quan, tắc nghẽn cảng hoặc gián đoạn dịch vụ vận chuyển.
Thực tế của nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM):
Các hình phạt chuyển trách nhiệm—nhưng không loại bỏ rủi ro vận hành. Các hợp đồng chặt chẽ giúp giảm khả năng xảy ra sai sót thay vì chỉ dựa vào các hình phạt sau khi tổn thất đã xảy ra.
Xây dựng cấu trúc cho số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) thay vì chỉ cam kết một lần.
Cam kết số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) một lần tập trung rủi ro thương mại vào giai đoạn sớm nhất và ít chắc chắn nhất trong vòng đời sản phẩm. Ngược lại, cấu trúc MOQ theo từng giai đoạn cho phép các thương hiệu và nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) điều chỉnh cam kết về khối lượng với các mốc xác nhận, giảm thiểu rủi ro trong khi vẫn duy trì hiệu quả sản xuất. Cách tiếp cận này là trọng tâm của một chiến lược MOQ theo từng giai đoạn hiệu quả. Sản xuất OEM.
Phương pháp tiếp cận theo từng giai đoạn thường bao gồm:
- MOQ thí điểm để phục vụ cho việc xây dựng công thức và thẩm định quy trình.
- Chạy trung gian Để kiểm tra độ ổn định, tuân thủ quy định và tiêu chuẩn bán lẻ.
- Khối lượng quy mô Chỉ khi nhu cầu và khả năng hậu cần được chứng minh.
Tóm lại:
Số lượng đặt hàng tối thiểu theo từng giai đoạn giúp giảm rủi ro cho cả nhà máy và thương hiệu bằng cách đồng bộ hóa cam kết thương mại với bằng chứng. Các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) được hưởng lợi từ việc lập kế hoạch năng lực sản xuất có thể dự đoán được, trong khi các thương hiệu bảo vệ dòng tiền và tính linh hoạt khi mở rộng quy mô.
Lời kêu gọi hành động giữa bài viết #2 — Tải xuống mẫu điều khoản về thời hạn sử dụng và hình phạt
Truy cập các ví dụ về định nghĩa thời hạn sử dụng và cấu trúc hình phạt thường được sử dụng trong các thỏa thuận sản xuất OEM để so sánh với ngôn ngữ hợp đồng hiện tại của bạn.
Tình huống đàm phán: Ban đầu các điều khoản có vẻ "ổn" — cho đến khi chúng trở nên không ổn.
Một thương hiệu chăm sóc răng miệng tầm trung đã đàm phán được một thỏa thuận có vẻ khá thuận lợi: số lượng đặt hàng tối thiểu tương đối thấp là 20.000 sản phẩm để đổi lấy việc chấp nhận thời hạn sử dụng 12 tháng kể từ ngày sản xuất. Sự đánh đổi này có vẻ hợp lý - giá thành sản phẩm cạnh tranh và sản xuất đúng tiến độ.
Điều bị đánh giá thấp chính là sự hao mòn theo thời gian. Sau khi sản xuất, lô hàng bị chậm trễ do thủ tục hải quan từ 6 đến 8 tuần. Đến khi hàng tồn kho được kiểm tra chất lượng, xử lý hàng nhập và đăng ký với nhà bán lẻ, gần ba tháng hạn sử dụng đã trôi qua.
Tốc độ bán hàng mạnh, nhưng thời gian bán hết hàng còn lại quá ngắn. Bốn mươi phần trăm hàng tồn kho bị hết hạn trước khi bán hết. Các điều khoản phạt tự động được kích hoạt, mặc dù không có lỗi chất lượng nào.
Những điều lẽ ra nên được đàm phán khác đi:
Ngày bắt đầu hạn sử dụng gắn liền với ngày phát hành kiểm định chất lượng, và mức phạt tối đa gắn liền với trường hợp bán hết hàng không thành công.
Điều khoản lẽ ra có thể ngăn chặn tổn thất:
Thời hạn sử dụng được tính từ ngày phát hành, không bao gồm các khoản phạt do hết hạn hoặc chậm trễ do vấn đề vận chuyển.
Bài học rút ra từ phòng họp:
Thất bại này là kết quả của quá trình thương lượng, chứ không phải là do dàn dựng.
Tâm lý học nhà máy: Tại sao các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) lại phản đối
Hiểu rõ các chính sách ưu đãi của nhà máy là yếu tố then chốt để đàm phán hiệu quả.
- Vì sao các nhà máy lại đẩy mạnh số lượng đặt hàng tối thiểu cao?
Chúng giúp bảo vệ quá trình thu hồi dụng cụ, hiệu quả dây chuyền sản xuất và giảm thiểu rủi ro tiếp xúc với nguyên liệu thô. - Vì sao họ phản đối việc đảm bảo thời hạn sử dụng?
Thời hạn sử dụng chuyển rủi ro sau sản xuất sang phía nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) — điều này đặc biệt rủi ro nếu không có dữ liệu ổn định đáng tin cậy. - Khi các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) linh hoạt
Khi người mua giảm thiểu sự không chắc chắn thông qua khối lượng giao dịch theo từng giai đoạn, sự ổn định được xác thực và thời gian thực tế.
Sự thật trong đàm phán:
Các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) trở nên linh hoạt hơn khi rủi ro được giảm thiểu, chứ không phải khi bị gây áp lực.
Những đòn bẩy đàm phán mà các thương hiệu thường bỏ lỡ
Nhiều thương hiệu tiếp cận các cuộc đàm phán OEM chỉ tập trung hẹp vào giá đơn vị hoặc số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) được nêu trong hợp đồng. Trên thực tế, những điểm đòn bẩy hiệu quả nhất lại nằm ở cấu trúc – được thể hiện trong cách xác định rủi ro, quyền sở hữu và thời gian trong hợp đồng. Việc bỏ lỡ những đòn bẩy này sẽ làm tăng rủi ro. rủi ro hợp đồng sản xuất Ngay cả khi giá cả có vẻ cạnh tranh.
Các yếu tố thường bị bỏ qua bao gồm:
- Điều khoản thiết kế và đóng gói linh hoạt.
Việc khóa bao bì in quá sớm sẽ làm tăng rủi ro mất giá trị hàng hóa nếu công thức, tuyên bố về hiệu quả sản phẩm hoặc quy định thay đổi.
- Sở hữu một phần nguyên liệu thô.
Trong một số trường hợp, các thương hiệu có thể thương lượng quyền sở hữu nguyên liệu thô hoặc các thành phần bao bì chưa sử dụng nếu quá trình sản xuất bị tạm dừng hoặc thay đổi.
- Các khoản phạt được hoãn lại gắn liền với các mốc xác nhận.
Thay vì chấp nhận rủi ro bị phạt ngay lập tức, các thương hiệu có thể liên kết các hình phạt với các mốc xác nhận được xác định rõ ràng — chẳng hạn như phê duyệt độ ổn định, chấp nhận bán lẻ hoặc thử nghiệm hậu cần.
- Phân tách trách nhiệm thương mại và trách nhiệm tuân thủ pháp luật.
Nhiều hợp đồng làm mờ ranh giới giữa rủi ro thương mại (sai sót trong dự báo, biến động nhu cầu) và rủi ro tuân thủ (thiếu sót về tài liệu, thay đổi quy định).
Thông tin chi tiết về quy trình mua sắm:
Những người mua hàng giàu kinh nghiệm không “đàm phán quyết liệt hơn”—họ đàm phán thông minh hơn, sử dụng các đòn bẩy cấu trúc giúp duy trì tính linh hoạt, bảo vệ vốn và điều chỉnh rủi ro dựa trên bằng chứng hơn là dự báo.
Các yếu tố cần xem xét về thị trường nhập khẩu (Lý do có những thay đổi này theo từng khu vực)
Số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ), thời hạn sử dụng và các cuộc đàm phán về phí phạt không thể được tiêu chuẩn hóa trên các thị trường. Thời gian thực hiện quy định, quy trình tiếp nhận nhà bán lẻ và thực tế thông quan khác nhau đáng kể giữa các khu vực, ảnh hưởng trực tiếp đến thời gian bán hàng hiệu quả và rủi ro tồn kho.
- Mỹ: Giám sát hạn sử dụng do ngành bán lẻ và FDA thúc đẩy
Tại Hoa Kỳ, các sản phẩm chăm sóc răng miệng phải tuân thủ các quy định của FDA về độ ổn định, hồ sơ và tuân thủ sau khi đưa sản phẩm ra thị trường. - Vương quốc Anh / EU: Hồ sơ ổn định và kỳ vọng SCPN
Thị trường Anh và EU yêu cầu hồ sơ ổn định sản phẩm toàn diện và thông báo sản phẩm (ví dụ: SCPN). Thời gian phê duyệt và xem xét thường vượt quá dự kiến ban đầu, làm giảm thời hạn sử dụng hiệu quả trước khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng. - Khu vực Châu Á Thái Bình Dương: Thời gian thông quan nhập khẩu so với thời hạn sử dụng.
Tại nhiều thị trường khu vực châu Á - Thái Bình Dương, thủ tục hải quan, kiểm định nội địa và xem xét giấy tờ thường gây ra những chậm trễ khó lường.
Thông tin chi tiết về quy trình mua sắm:
Việc đàm phán thời hạn sử dụng sản phẩm phải tính đến rõ ràng thời gian thông quan và sự chậm trễ do quy định của từng khu vực. Các hợp đồng bỏ qua thực tế thị trường nhập khẩu sẽ chuyển hoàn toàn rủi ro về thời gian sang thương hiệu, thường biến những khó khăn về hậu cần thành những khoản lỗ tài chính không đáng có.
Những điều mà các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) mạnh sẽ đồng ý (và những điều mà các nhà sản xuất yếu sẽ không đồng ý)
Không phải tất cả các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) đều tiếp cận rủi ro theo cùng một cách. các đối tác sản xuất mạnh nhất Minh bạch về cách định giá, phân chia và giảm thiểu rủi ro theo thời gian.
- Quy tắc về số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) minh bạch.
Các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) mạnh có thể giải thích rõ ràng cách tính toán số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) — cho dù đó là do khấu hao dụng cụ, hiệu quả dây chuyền sản xuất hay cam kết về nguyên vật liệu.
- Các cam kết theo từng giai đoạn.
Các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) có năng lực hỗ trợ số lượng đặt hàng tối thiểu theo từng giai đoạn, giúp điều chỉnh việc tăng sản lượng phù hợp với các mốc kiểm định. Cách tiếp cận này giảm thiểu rủi ro khi mở rộng quy mô sản xuất của OEM, đồng thời cho phép các nhà máy lập kế hoạch năng lực sản xuất một cách có trách nhiệm.
- Trách nhiệm xác thực được chia sẻ.
Các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) mạnh mẽ tham gia tích cực vào các thử nghiệm độ ổn định, xác nhận bao bì và thử nghiệm vận chuyển. Bằng cách chia sẻ trách nhiệm về kết quả xác nhận, họ giảm thiểu khả năng xảy ra tranh chấp ở khâu sau và thất bại hợp đồng sản xuất trên quy mô lớn.
- Giấy tờ chứng minh quyền sở hữu rõ ràng.
Các thỏa thuận OEM chặt chẽ xác định rõ ràng quyền sở hữu công thức, dữ liệu ổn định, dụng cụ và tài liệu. Sự rõ ràng này bảo vệ thương hiệu trong các cuộc kiểm toán, đánh giá quy định và chuyển đổi nhà cung cấp—giảm thiểu rủi ro về quyền sở hữu tài liệu trong các hợp đồng OEM.
Thông tin chi tiết về quy trình mua sắm:
Các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) mạnh mẽ loại bỏ rủi ro khỏi hệ thống thông qua tính minh bạch, kế hoạch từng bước và trách nhiệm chung. Các OEM yếu hơn dựa vào các điều khoản cứng nhắc và hình phạt để quản lý sự không chắc chắn. Sự khác biệt chỉ trở nên rõ ràng khi quy mô lớn—và thường thì đã quá muộn để đàm phán lại.
Những lỗi thường gặp khi mua hàng cần tránh
Ngay cả những đội ngũ thu mua giàu kinh nghiệm cũng thường lặp lại những sai lầm tương tự trong hợp đồng khi đàm phán với các nhà máy OEM. Những lỗi này thường có vẻ nhỏ nhặt trong các cuộc thảo luận ban đầu nhưng lại tích lũy thành tổn thất tài chính đáng kể trên quy mô lớn. Tránh chúng là điều cần thiết để giảm thiểu rủi ro hợp đồng sản xuất trong việc tìm nguồn cung ứng OEM.
- Đàm phán giá trước khi áp dụng logic đặt hàng tối thiểu (MOQ).
Việc chỉ tập trung vào giá đơn vị mà không hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) sẽ dẫn đến những khoản tiết kiệm giả tạo. Các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) có thể bù đắp rủi ro bằng cách tăng MOQ, áp dụng các điều khoản về thời hạn sử dụng nghiêm ngặt hơn, hoặc các hình phạt khắc nghiệt—làm suy yếu lợi thế về chi phí dự định và làm tăng nguy cơ chi phí ẩn trong các hợp đồng OEM.
- Bỏ qua hạn sử dụng cho đến sau khi sản xuất.
Việc coi hạn sử dụng là vấn đề tuân thủ sau sản xuất sẽ làm mất đi lợi thế đàm phán. Một khi hàng tồn kho đã được sản xuất, các điều khoản về hạn sử dụng không thuận lợi trong quá trình sản xuất sẽ trở nên không thể đảo ngược, thường dẫn đến việc buộc phải giảm giá hoặc xóa sổ hàng tồn.
- Chấp nhận các điều khoản phạt chung
Các điều khoản phạt chung chung, không xác định rõ ràng chuyển trách nhiệm mà không giải quyết nguyên nhân gốc rễ. Những điều khoản này thường gây ra tranh chấp và tổn thất bất ngờ theo các điều khoản phạt của nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM), đặc biệt là trong trường hợp gián đoạn chuỗi cung ứng hoặc chậm trễ do vấn đề pháp lý.
- Xem các hợp đồng OEM là hợp đồng cố định thay vì hợp đồng theo từng giai đoạn.
Các hợp đồng không được điều chỉnh theo quy mô và quá trình xác thực sẽ ràng buộc thương hiệu vào những giả định ban đầu. Việc không triển khai cấu trúc hợp đồng OEM theo từng giai đoạn sẽ ngăn cản việc đàm phán lại khi có thêm bằng chứng, khiến thương hiệu phải đối mặt với rủi ro mở rộng quy mô không cần thiết.
Bài học rút ra từ hoạt động mua sắm:
Những người mua giỏi tránh những sai lầm này bằng cách xây dựng hợp đồng dựa trên bằng chứng, thời điểm và phân bổ rủi ro—thay vì chỉ dựa vào giá cả.
Kết luận (Phần kết thúc quảng cáo)
Số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ), thời hạn sử dụng và điều khoản phạt xác định rủi ro thương mại nhiều hơn giá đơn vị. Các thương hiệu tiếp cận hợp đồng thông qua Đàm phán số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) cho nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM). Và việc hiểu rõ cách các cam kết về khối lượng, thời gian bán hàng và các điều khoản trách nhiệm pháp lý tương tác với nhau sẽ giúp mở rộng quy mô tốt hơn mà không làm giảm lợi nhuận. Khi các điều khoản này được đàm phán riêng lẻ, rủi ro tiềm ẩn sẽ tích lũy—thường chỉ xuất hiện sau khi hàng tồn kho được sản xuất và vốn đã bị khóa.
Cách tiếp cận toàn diện, do nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) dẫn đầu, giúp giảm thiểu rủi ro hợp đồng sản xuất, bảo vệ dòng tiền và duy trì tính linh hoạt khi nhu cầu tăng trưởng. Đối tác OEM phù hợp giúp các thương hiệu xây dựng các thỏa thuận có thể mở rộng một cách an toàn và sinh lời—bằng cách điều chỉnh hợp đồng phù hợp với thực tế hoạt động, chứ không phải những dự báo lạc quan.
Câu hỏi thường gặp
Câu 1. Có thể thương lượng số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) mà không tăng giá thành sản phẩm không?
Đúng vậy. Số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) thường có thể được giảm mà không cần tăng giá thành sản phẩm khi các thương hiệu giảm thiểu rủi ro sản xuất ở những khâu khác — chẳng hạn như thông qua các cam kết theo từng giai đoạn, định nghĩa rõ ràng hơn về thời hạn sử dụng hoặc chia sẻ trách nhiệm kiểm định.
Câu 2. Thời hạn sử dụng nên được định nghĩa như thế nào trong hợp đồng?
Trong trường hợp có thể, thời hạn sử dụng nên được xác định từ ngày xuất xưởng sau khi được bộ phận kiểm soát chất lượng phê duyệt, thay vì ngày hoàn thành sản xuất.
Câu 3. Các điều khoản phạt có phải là tiêu chuẩn chung giữa các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) không?
Không. Cơ cấu điều khoản phạt khác nhau đáng kể tùy thuộc vào nhà máy, loại sản phẩm và thị trường. Những giả định về các điều khoản “tiêu chuẩn” thường khiến các thương hiệu phải chịu những tác động bất ngờ từ các điều khoản phạt của nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) khi xảy ra sự chậm trễ hoặc tranh chấp.
Câu 4. Khi nào cần khóa giai đoạn thiết lập số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ)?
Việc xác định số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) nên được thống nhất về nguyên tắc từ sớm, nhưng chỉ được hoàn thiện sau khi thử nghiệm thí điểm và xác nhận dữ liệu về độ ổn định. Việc ấn định quy mô sản xuất quá sớm sẽ làm tăng rủi ro hợp đồng sản xuất khi mở rộng quy mô.
Câu 5. Ai chịu trách nhiệm về rủi ro hàng tồn kho hết hạn?
Rủi ro hàng tồn kho hết hạn thuộc về bên chấp nhận các định nghĩa về thời hạn sử dụng không thuận lợi và các điều khoản phạt. Trong hầu hết các trường hợp, đó là thương hiệu – chứ không phải nhà sản xuất gốc – trừ khi có thỏa thuận rõ ràng khác.
Câu 6. Việc chậm trễ nhập khẩu ảnh hưởng đến thời hạn sử dụng sản phẩm như thế nào?
Việc chậm trễ nhập khẩu làm giảm trực tiếp thời gian bán hàng hiệu quả khi thời hạn sử dụng được tính từ ngày sản xuất. Đây là nguyên nhân chính gây ra rủi ro hàng tồn kho hết hạn do chậm trễ thủ tục hải quan tại các thị trường xuất khẩu.
Câu 7. Liệu hợp đồng có nên thay đổi khi khối lượng sản xuất tăng lên?
Đúng vậy. Các hợp đồng OEM nên được điều chỉnh khi bằng chứng thay thế các giả định. Việc cập nhật số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ), thời hạn sử dụng và các điều khoản phạt khi khối lượng tăng lên sẽ giảm rủi ro dài hạn và giúp các thỏa thuận phù hợp với thực tế hoạt động.
CTA cuối cùng: Yêu cầu xem xét rủi ro hợp đồng OEM
Đàm phán về số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ), thời hạn sử dụng hoặc các điều khoản phạt với nhà máy OEM?
Hãy yêu cầu nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) thực hiện đánh giá rủi ro hợp đồng để xác định những rủi ro tiềm ẩn trước khi ký hợp đồng đặt hàng tiếp theo.
